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Mundo Comercial no Linkedin - Ricardo Coelho

03/08/2022 às 19:09

O que faz um Inside Sales?

 
Traduzido literalmente como vendas internas
Inside Sales (ou Vendas Internas) é a estrutura comercial que utiliza como forma de comunicação com potenciais clientes o e-mail, telefone, videoconferências e redes sociais para evitar deslocamentos e ser mais produtivo. Esse processo torna a operação enxuta e de custo reduzido com alto potencial de retorno sobre o investimento (ROI).
Nos anos 80, o termo “inside sales” era usado para diferenciar o telemarketing de vendas de alto valor por telefone, comum em práticas de B2B e B2C na época. No começo dos anos 2000, tornou-se um termo para ajudar a diferenciar as vendas realizadas em um ambiente comercial das de campo (ou field sales).

O modelo de inside sales consiste em vendas remotas, sem a necessidade do encontro entre vendedor e prospect. Os canais utilizados em todo o processo de vendas incluem:

Chamadas por telefone;
E-mails;
Videoconferência;
Chat ao vivo;
Mensagens de texto;

Em outras palavras, eles conseguem transformar leads frios em clientes pagantes sem sair de suas mesas.

Embora o contato à distância seja realizado principalmente por telefone, inside sales não é a mesma coisa que telemarketing, como muitos podem pensar.
O inside sales pode buscar pela prospecção de leads inbound ou outbound.

Inbound

No método Inbound, os leads são atraídos a conhecer a empresa, seus serviços e soluções, através da oferta de um conteúdo de valor. Nesse caso, é o lead que “encontra” a empresa e decide desenvolver um relacionamento com ela, na medida em que a oferta de conteúdos continue sendo atrativa. Esse lead vai se educando até estar no momento certo para comprar. Então, ele é passado para a equipe de vendas, que vai realizar a abordagem.

Outbound

Já no método Outbound, acontece o inverso, como você pode imaginar. A empresa é que vai atrás dos leads ativamente, muitas vezes o lead nem conhece a empresa ou o serviço que ela oferece. Sendo assim, a primeira interação da companhia com o seu possível cliente nunca é esperada, é uma surpresa, uma interrupção.

Essa metodologia é mais direta e agressiva, mas não significa que é algo ruim, tá bom? Imagina que precisa muito de algo e de repente te liga alguém te oferecendo exatamente isso, sem você ter precisado fazer nada. Não seria algo ruim, não é? É isso que o método Outbound propõe. Pesquisar e abordar pessoas com perfis em potencial e simplesmente verificar se possuem interesse.


inside sales como é o trabalho?

Tem que ter na sua cabeça que Inside Sales é uma venda consultiva. Você presta uma consultoria para seu cliente. Ela não é uma venda direta, muito rápida, fácil. Você tem que entender as dores do cliente e chegar com as suas soluções:

Reunir as informações sobre um lead qualificado: geralmente o lead vem do setor de setor de pré-venda ou isca de internet anúncios e-books que fazem o cadastro e captamos os contatos.

Realizar ligações: contato direto mas nada impede de ser mandado o e-mail ou contato pelo linkedin.

Investir em formatos diversos de demonstração: aqui vai ficar a critério de suas possibilidades, apresentações ou videochamadas fica por conta de sua imaginação e ferramentas.

Manter um banco de dados: Mega importante ter um Crm se não usa planilha de Excel para futuros contatos.

Encaminhar propostas e realizar o acompanhamento: forma ágil e prestativa mega importante e ficar dando assistência para que aconteça a assinatura.

Em resumo uma operação de Inside Sales típica é composta das seguintes etapas:

prospecção;
abordagem (qualificação);
envio de oportunidades para o crm;
fechamento.

O inside sales é uma tendência que vem se consolidando dia a dia. No entanto, para que funcione, não basta investir em tecnologia. A capacitação dos profissionais e a qualidade dos planejamentos estratégicos e de marketing são fundamentais par o seu sucesso, neste período de pandemia cresceu e muito com uma equipe diferenciada em cada canto do Brasil.
 

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