Prospecção de clientes é uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes. Somente após a passagem do Lead por alguns filtros, em um processo chamado de qualificação de Leads, é que se deve prospectar clientes.

O que é prospecção de vendas?

O conceito sobre o que é prospecção de vendas pode ser definido como um conjunto de estratégias que têm por objetivo apresentar a empresa e captar clientes em potencial. Em outras palavras, consiste em encontrar compradores para os seus produtos e serviços e, com isso, gerar novas oportunidades de negócios.

Quais são os 4 tipos de prospecção de clientes:



Outbound;

O outbound é o contato com aquele cliente que ainda não tem nenhum tipo de relacionamento com a empresa. Ao contrário de consumidores que se cadastram em algum formulário ou buscam pela empresa no Google, por exemplo, o cliente do outbound não está à espera de um contato.

Conhecido como o método mais tradicional de prospectar clientes, o Outbound consiste na técnica de entrar em contato com pessoas que possam se interessar por seu produto ou serviço.

É quando um vendedor vai atrás de um lead que, possivelmente, não está esperando esse contato e que, muitas vezes, nem mesmo conhece a empresa. Essa interação pode ocorrer por telefone, e-mail, redes sociais ou visita presencial.

Inbound;

No sentido oposto da prospecção ativa, o método de Inbound Sales, que vem ganhando mais destaque nos últimos anos, é conhecido pelo caminho inverso, ou seja, o lead vai atrás da empresa.

O inbound consiste em um conjunto de técnicas aplicadas para atrair os potenciais clientes até a empresa. É muito utilizada nas estratégias de marketing digital.

Funciona assim: a marca cria conteúdos relevantes para as personas, com o objetivo de esclarecer dúvidas ou oferecer dicas do interesse do público.

Para ter acesso a esses conteúdos, os consumidores precisam cadastrar alguns dados em páginas de conversão, como nome e e-mail, por exemplo:

O material é enviado para o e-mail do cliente e as informações fornecidas são encaminhadas para a equipe de marketing, responsável por nutrir e classificar os leads captados.



Canais;

A prospecção de clientes por canais é realizada por parceiros, ou seja, não é a sua empresa que vai entrar em contato com os leads. Essa técnica pode reduzir os gastos com o processo de prospecção, mas é preciso escolher o parceiro certo para não ter problemas no futuro.

Muito utilizado por empresas que buscam diminuir os custos de prospecção, o método de canais e/ou parceiros é uma excelente estratégia para escalar as vendas, diminuir custos e aumentar a capacidade.

Nesse modelo, normalmente todo o processo comercial é realizado pelo parceiro – desde a etapa de prospecção de mercado até o fechamento da venda – e envolve algum tipo de comissionamento.

Indicação;

A indicação, ou o famoso “boca a boca”, é um dos métodos mais antigos de prospecção.

Para conseguir indicações, é preciso oferecer bons diferenciais e uma ótima experiência de compra. Algo que pode estimular o boca a boca são ações como programas de indicação.
A Blablacar a 99 e a Uber, por exemplo, já ofereceu descontos na próxima viagem para quem indicasse o aplicativo para os amigos.

Prospecção de clientes pelas redes sociais:

Há pouco tempo, prospectar clientes era sinônimo de chamadas telefônicas ou tentativas de contato via e-mail, não é? Propagandas em rádio, jornal e televisão também eram práticas comuns quando se pensava na divulgação de uma marca.

Mas aí surgiram as redes sociais. Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram, tiktok, Peixe 30 chegaram para revolucionar.

Com as mídias digitais, mudamos a forma de acessar informação, de nos relacionar e até mesmo de consumir. As empresas precisaram se reinventar e se adaptar a essas novas ferramentas como meio de prospecção.

Uma das vantagens é que o meio digital é mais barato para alcançar potenciais clientes quando comparado aos custos exorbitantes de um anúncio televisivo em horário nobre, por exemplo.

Outro diferencial é a questão da proximidade, já que por meio das redes sociais somos capazes de interagir com pessoas de todo canto do mundo.

A comunicação se torna mais próxima, personalizada e interativa. No mundo online, é possível criar campanhas com alto nível de segmentação, focada exclusivamente na persona da sua marca – o que evita que você perca tempo e dinheiro com quem não é seu público-alvo.

Classifique os leads

Não basta apenas classificar os leads, é importante classificá-los para saber quais têm maiores chances de compra. Esses devem ser prospectados e direcionados pelo funil de venda.
O perfil de clientes traçado por você vai ajudar a identificar os leads qualificados.

Roteiro para prospecção de clientes

Criar um roteiro para prospecção de clientes pode facilitar a aplicação da estratégia na prática. Isso mantém a equipe alinhada e otimiza os processos.

independente da etapa do cliente no funil de vendas, apresente a empresa;
diga o motivo do contato;
ofereça um contato personalizado;
deixe marcado um próximo passo para o cliente, como “posso te ligar para apresentar algumas soluções da nossa empresa?”.
Por isso, muito além de garantir a venda, as estratégias de prospecção devem ter como objetivo construir um relacionamento com o cliente.

Uma dica que gostei este e vou compartilhar com vocês :

vocês costumam utilizar abordagens em múltiplos canais?
Vejo pessoas fazendo isso no dia a dia e não sei pq não utilizam na prospecção.
Um exemplo simples, quando quero uma resposta rápida:
→ Meu pai: ligo direto no celular;
→ Minha mãe: mando um WhatsApp;
→ Da minha avó: só consigo pelo fixo;
→ Dos meus irmãos: tanto faz, as até vezes o direct eles respondem mais rápido.
Com lead devemos fazer o mesmo questionamento, qual canal ele prefere conversar?
Uma abordagem em diferentes canais de comunicação tende a aumentar a taxa de conexão.

Finalizando :

os 4 tipos de clientes:
Pragmático: solucione seus problemas o mais rapidamente possível;
Analítico: seja lógico, mostre dados e fatos;
Afável: mostre que você é confiável e quer ajudar de verdade;
Expressivo: elogiar e mostrar-se com um parceiro para relacionamento de longo prazo.

Dica: Peixe 30

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